?????? 非常幸運能參加省公司組織的為期4天的地市公司潤滑油客戶經(jīng)理培訓班的學習。通過短短幾天的學習與交流，受益匪淺。作為潤滑油銷售一線的工作人員，能參加此次培訓，是一次絕好的學習與交流機會，讓我充分認識到知識對潤滑油銷售工作來說有多么的重要，要想成為一名成功的營銷人員必須具備扎實的業(yè)務知識和一套系統(tǒng)的營銷攻略方案。

?????? 討論主題，結合自己的工作實際和感想，談幾點拙見。

?????? 1、? 培養(yǎng)客戶經(jīng)理對企業(yè)的歸屬感

????? ?客戶經(jīng)理和企業(yè)的關系應當是夫妻關系，合則和睦相處，相濡以沫；分則分道揚鑣，各奔前程。杜志強老師的話富含深刻人生哲理。企業(yè)員工，特別是客戶經(jīng)理必須樹立起這樣一種思想，具備一定情商，正確理清自己與企業(yè)之間的關系，千萬莫作“分合”不知、做一天和尚撞一天鐘的庸者。身為石油公司一名客戶經(jīng)理，必須樹立正確的榮辱觀，擁有強烈的企業(yè)歸屬感，在工作中才能時刻保持熱情和強勁生命力。

?????? 同樣，企業(yè)也應加強培養(yǎng)員工對企業(yè)的歸屬感，增進與員工的心里疏導，建立完善激勵機制，提供合理的晉升通道等等。以員工關心的問題為切入點，千方百計引導員工樹立與企業(yè)共同遠景，切實提高員工對企業(yè)的歸屬感。

?????? 2、必須具備嫻熟的專業(yè)知識

?????? ①、掌握機具及油品知識

????? 通過這次培訓讓我充分認識到知識營銷對于潤滑油銷售的重要性。賣油不見油、不知油，不具備必要的機具知識，要想勝任客戶經(jīng)理之職，成功銷售油品是何等之艱難。潤滑油是一種高附加值的產(chǎn)品，外在呈現(xiàn)僅僅是油品的形態(tài)或包裝，更多的產(chǎn)品核心價值需要我們客戶經(jīng)理去傳達，做好產(chǎn)品推向市場的中堅作用。這就要求客戶經(jīng)理必須掌握油品知識、機械知識、以及油品的應用等相關知識。

????? 專業(yè)講師深入淺出的講解讓我們懂得了什么是知識營銷，知識營銷的特性以及與傳統(tǒng)營銷之間的差別等，并通過對具體案例的分析讓我們深刻領悟到知識在現(xiàn)代營銷中舉足輕重的作用。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

??? ? ②、掌握必要的營銷話術

?????? 隨著市場逐步開放與同行競爭日趨激烈，潤滑油行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了角色（從賣方市場到買方市場）的轉變。作為客戶經(jīng)理必須轉變守舊觀念，真正實現(xiàn)從“坐商”向“行商”、從賣產(chǎn)品向賣服務的轉變。俗話說，“祖國山河美不美，全靠導游一張嘴”。說的就是祖國山河很多內在美及客戶對美的需求需要導游去闡述、引導和激發(fā)。同樣，潤滑油具產(chǎn)業(yè)品和消費品雙重性質，亟需我們客戶經(jīng)理做好產(chǎn)品推廣和宣傳工作，有效激發(fā)出客戶購買的需求和欲望，實現(xiàn)長城品牌“做大做細做強”的目標和初衷。這就要求我們必須熟練掌握營銷話術（事先設定多種解決問題的方案和技巧，熟練掌握于心，在具體交談中做到無縫對接），對不同的客戶、在不同的場合，能快速做出反應，去引導客戶，沿著自己的思路，向著自己的目標靠攏。

?????? 2、? 必須具備“勤和公”的職業(yè)素養(yǎng)

??????? 目前市場基本形成以殼牌、美孚等國外一流品牌牢牢占據(jù)高端市場，以長城、昆侖等國有品牌占中級市場，并逐步向高端市場滲透，以威斯達爾、潤倍等地方品牌占低端市場的三足鼎立的局面。目前市場情況下，比的不僅僅是品牌與品質，更多的則是服務等附加價值。這就需要我們客戶經(jīng)理具備“勤和公”的職業(yè)素養(yǎng)，要把工作當作事業(yè)去追求，要勤學習、勤跑客戶、勤拓市場，敢于犧牲休息日、私車公用，不計較個人得失，牢樹一心為公的思想。

??????“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”我們客戶經(jīng)理必須樹立正確的營銷觀念，要有一種不達目的誓不罷休的精神。在困難和危機面前不懼怕、不退縮，迎難而上、持之以恒，這樣我們的潤滑油銷售才能做大做細做強，我們的中石化基業(yè)方能千古長青。

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